Detail
06/30/2020

Die Consultingbranche lebt von persönlichen Kontakten und Vertrauen

Im Interview mit Herrn Andreas Slogar, Berater im Bereich Financial Services Solutions bei der Deloitte Consulting GmbH.

Die Consultingbranche lebt von persönlichen Kontakten und Vertrauen

Das Interview führte Daniel Werbnik, Business Manager in der Business Unit IT Services & Operations bei der auf Executive Search spezialisierten Hager Unternehmensberatung.

 

Andreas Slogar, Berater im Bereich Financial Services Solutions bei der Deloitte Consulting GmbH, erläutert im Interview, wie wichtig ein gutes Beziehungsmanagement in der aktuellen Situation ist und welchen Einfluss die Corona-Krise auf die Consultingbranche genommen hat. ­­

Inwieweit hat sich die Arbeit im Consultingbereich durch die Corona-Pandemie verändert?

Slogar: Die größten Veränderungen zeigen sich in der Arbeitsweise. Es wird verstärkt konzeptionell gearbeitet und weniger interaktiv – was für Strategieberatungen und Prozessberatungen ohnehin der Löwenanteil des Geschäfts ist. Die Abstimmungsgespräche mit Kunden laufen jetzt über digitale Kommunikationswege wie Videokonferenzen. Durch den Verlust der nonverbalen Kommunikation gestalten sich Workshops und Transformationsprojekte allerdings deutlich schwieriger. Wir gehen daher jetzt in kleineren Schritten vor. Da bewährt es sich, wenn man schon iterativ und in agilen Teams gearbeitet hat.

In unserem Unternehmen nutzen wir Kanban Boards, die über Applikationen wie Trello, Jira oder Microsoft Teams digital zur Verfügung gestellt werden. Diese bereits etablierten Strukturen machen sich jetzt bei Remote-Work bezahlt und schaffen Transparenz über die Arbeitsschritte und -ergebnisse.

Während die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit relativ unverändert geblieben sind, ist die Qualität der Kommunikation durch den fehlenden persönlichen und nonverbalen Austausch beeinträchtigt, die Produktivität ist hingegen in einigen Themenbereichen sogar gestiegen. Das bestätigen einige Unternehmen nicht nur im Umfeld agiler Softwareentwicklung.

Prozessanalysen und konzeptionelle Dinge vor Ort sind mit dem Beginn der Krise komplett weggefallen und laufen jetzt erst wieder langsam an, jedoch mit gewissen Einschränkungen. Vor Ort beim Kunden werden keine Teams mehr eingesetzt, sondern nur noch einzelne Experten, und auch auf Kundenseite sind nur ein oder zwei Gesprächspartner bei den Terminen anwesend.

 

Vermutlich arbeiten noch nicht alle Berater mit den eben genannten Tools, oder? Gibt es bereits konkrete Maßnahmen für die Rückkehr in einen ‚Normalzustand‘?

Slogar: Die Lernkurve unserer Auftraggeber ist gerade sehr steil. Wir veranstalten viele Konferenzschaltungen, in denen unsere Kollegen zu den Themen Remote-Work, Remote-Communication und Remote-Faciliation Workshops und Schulungen durchführen. Die dafür nötigen Werkzeuge kennt man gut, wenn man wie ich früher im Six-Sigma-Bereich gearbeitet hat. Auch bei der Zusammenarbeit in internationalen Unternehmen, die über verschiedene Zeitzonen und Kulturen hinweg kommunizieren, läuft alles nur telefonisch. Früher nicht einmal mit Video – damals, kurz nach der Steinzeit, als es noch Fax-Geräte gab.

Sowohl auf unserer Seite als auch auf der unserer Kunden ist die Bereitschaft da, so zu arbeiten, deshalb läuft das überraschend gut, und wir erhalten viel positives Feedback. Die Digitalisierung, die bei uns im Beratungsgeschäft ohnehin Standard ist, stellt eine großartige Grundlage für die Zusammenarbeit dar.

 

Haben Sie in Ihrem Unternehmen eine Art ‚Homeoffice-Strategie‘ entwickelt?

Slogar: In eigentlich allen Beratungshäuser ist es üblich, dass die Mitarbeiter mit Smartphones und Notebooks ausgestattet sind, um mobil arbeiten zu können. Homeoffice ist dann quasi nur ein anderer Begriff. Ich habe zwar einen Arbeitsplatz im Büro, bin aber durch mein Equipment, die Infrastruktur und die Kooperation mit meinen Kollegen über Office 365, Sharepoint und Teams trotzdem mobil.

Das größte Problem stellt derzeit die Bandbreite dar. Bei vielen unserer Kunden ist die Infrastruktur gar nicht darauf ausgelegt. Manche Kunden halten beispielsweise dazu an, möglichst nur Telefonkonferenzen zu betreiben und Videokonferenzen nur in Ausnahmen, weil das zu viel Bandbreite frisst. Im Grunde genommen haben wir in Deutschland in den letzten 15 Jahren zu geringe Anstrengungen im Bereich der digitalen Infrastruktur unternommen – das rächt sich jetzt. Die Skalierung der Infrastruktur ist ein Kraftakt. Viele Unternehmen haben nun unter hohen Anstrengungen und Kosten innerhalb kürzester Zeit nachrüsten müssen. Davon haben vor allem Infrastrukturfirmen profitiert.

 

Von anderen Wirtschaftsprüfern und Steuerberatern weiß ich, dass immer mehr Kunden sagen: ‚Für konzeptionelle Arbeit bleibst du daheim, für Beziehungsarbeit kommst du zu mir‘. Ist diese Entwicklung auch bei Ihnen zu beobachten?

Slogar: Definitiv. Die Auftraggeber haben gemerkt, dass man mit Dienstleistern auch remote vertrauensvoll, zuverlässig und produktiv arbeiten kann. Anwesenheit ist keine Kennzahl für Produktivität. Gerade was unseren Berufsstand angeht, ist das Vertrauen gewachsen, dass auch remote die Leistungsbereitschaft da ist und nicht nur Stunden gebucht werden. Das wird sich weiter halten und – das merke ich bereits bei aktuellen Ausschreibungen oder Aufträgen – als fester Baustein etablieren. Hier spielt vielleicht auch die Unsicherheit rein, dass es erneut Rückschläge durch eine weitere Corona-Welle geben könnte. Darüber hinaus ist nicht auszuschließen, dass dieses Virus mutieren wird und wir uns zukünftig generell mit epidemiologischen Problemen arrangieren müssen.

Es gibt sogar Kunden, die Projekte aus Kostengründen komplett remote durchführen wollen. Sie denken, durch den Wegfall der Reisekosten können sie den Tagessatz der Berater heruntersetzen. Dieses Mittel nutzen Einkaufsabteilungen verstärkt und betreiben gezielt Finanzoptimierung bei Dienstleistern.

 

Betreiben Sie schon wieder aktiv Akquise? Wie funktioniert das jetzt?

Slogar: Wer vor der Corona-Krise ein gutes Beziehungsmanagement betrieben hat, der hat jetzt einen klaren Wettbewerbsvorteil. Denn die Neukundenakquise ist schwieriger geworden und funktioniert nur bei guten Kontakten aus dem persönlichen Netzwerk. Ohne die traditionellen Akquise-Kanäle wie Konferenzen oder Messen ist es sehr schwer, neue und verlässliche Kontakte kalt aufzubauen. Stattdessen wird verstärkt versucht, über spezielle, zielgruppengerechte Online-Formate wie Webkonferenzen neue Kontakte zu knüpfen, indem man diesen kostenlos einen Mehrwert bietet, um ins Gespräch zu kommen.  Dieses Format wird vermehrt verwendet werden. Zudem werden digitale Plattformen und Communities verstärkt zur Akquise und Netzwerkentwicklung eingesetzt.

In jedem Fall haben persönliche Empfehlungen und Referenzen deutlich an Bedeutung gewonnen. Oft sind sie sogar entscheidend dafür, ob man einen Auftrag erhält oder nicht. Diese Erfahrung haben wir kürzlich selbst gemacht. Fachliche Expertise war noch nie alleine wettbewerbsentscheidend. Aber das Fehlen persönlicher Erfahrungswert der Zusammenarbeit werden auschlaggebend sein. Das zeigt: Mit einem guten Beziehungsgeflecht wird das Geschäft weitergehen.

 

Wie wird sich der Beratungsmarkt in den nächsten Jahren verändern?

Slogar: In den nächsten drei bis vier Jahren wird sich der Fokus des Unternehmensberatungsgeschäfts neu ausrichten – zumal wir volkswirtschaftlich wohl in eine Rezession rutschen. Wesentliche Themengebiete für Unternehmensberatungen sind dann vor allem die digitale Transformation und Effizienzsteigerungen.  Die Anforderungsprofile der Auftraggeber werden verstärkt in Richtung einer Optimierung von Finanz- und Effizienzprogrammen gehen. Dafür rücken Themen wie Kulturwandel zum agilen Arbeiten, New Work und Expansionsprogramme in den Hintergrund. Die Unternehmen befinden sich nicht mehr in einem Verdrängungswettbewerb, sondern werden nach der Krise um das Überleben kämpfen. Dabei wird leider übersehen, dass agile Organisations- und Kooperationsstrukturen ein hohes Effizienz- und Resilienz-Potential besitzen. Das Wissen zu diesen Themengebieten ist aber noch nicht weit verbreitet. Daher werden Unternehmen überwiegend auf die traditionellen Kostensenkungsmechanismen zurückgreifen, auch wenn eine antizyklische Vorgehensweise in den meisten Fällen sicherlich empfehlenswerter ist. 

Für uns als Unternehmensberatung wird sich einerseits die Art und Weise, wie wir arbeiten, verändern, andererseits auch, woran wir arbeiten. Intern wie auch bei unseren Kunden steht die Frage im Raum, was es eigentlich heißt, wenn die Corona-Krise überstanden ist und man den Wirtschaftseinbruch zu spüren bekommt. Themen wie Prozessoptimierung und Arbeitsverdichtung gewinnen wieder an Relevanz. Dabei werden wir auch verstärkt Aspekte von Umweltschutz und nachhaltiger Unternehmenssaurichtung einfließen lassen müssen. Speziell die Investitionen in KI und digitale Geschäftsmodelle sind in nächster Zeit notwendiger denn je, um in Unternehmen eine erhöhte Krisenstabilität zu entwickeln. Ein „weiter wie bisher“ ist aus meiner Sicht ausgeschlossen. Hier sind das Wissen und die Kreativität der Unternehmensberatungen stark gefordert, neue Impuls und Konzepte in die Wirtschaft zu tragen, statt alten Wein in neue Schläuche zu füllen.

 

Eine letzte Frage, wie blicken Sie in die nächsten sechs Monate?

Slogar: Mit der Fähigkeit, sich permanent anzupassen und neu auszurichten: ausgesprochen positiv. Beratungen werden weiterhin gebraucht, und wir können aus den vorgenannten Gründen von einem wachsenden Markt ausgehen.

Gleichzeitig wird der Preisdruck steigen. Zwischenmenschliche Beziehungen und das Vertrauensverhältnis zwischen Beratern und Mandanten werden einen noch höheren Stellenwert haben, was die Neukundengewinnung anspruchsvoller macht. Es wird einige Monate dauern, bis Unternehmen einen Weg gefunden haben werden, wie sie als Auftraggeber zukünftig mit Dienstleistern verfahren. Im Rahmen digitaler Geschäftsmodelle geht der direkte Kontakt schon seit Jahren immer mehr zurück. Aber gerade jetzt befindet sich auch das Beratungsgeschäft, das seit jeher von persönlichen Kontakten und Vertrauensgrundlagen lebt, im Umbruch.

 

 

Back